【営業のコツ・ノウハウ】トップ営業になるためのマインドとスキル

 

このような不満や不安を抱えている営業マンは沢山います。

営業に行き詰まり、絶対に売れるコツやノウハウを求めてしまう方も多いでしょう。

 

なぜなら、営業のコツやノウハウは、なぜその考えに至ったのかという過程と本質を学ぶ事が何よりも大切だからです。

 

 

今回私が当記事を書こうと思ったのは、「営業のコツ」を紹介しているwebサイトの多くが過程と本質を解説していなかったからです。

 

 

これは真似すれば売れるという表面的なテクニックではなくて、観察眼を磨けという教訓です。

売れる営業マンに同行することで細かい所作を学び、お客様が心を開く瞬間を目の当たりにする事ができます。

 

つまり真似ではなく、売れる瞬間を観察し分析して、実践するからあなたも売れるようになるわけです。

 

本記事ではこのような過程まで徹底的に解説するので、ぜひ最後までお読み下さい♪

 

著者紹介-about me-

自己紹介のオマケですが、僕は今でこそ、社内売上NO1のプレイングマネージャーですが、元々全く売れない営業マンでした。

 

だからこの記事を読んでるあなたは、私よりよっぽど優秀です。

 

是非最後まで読んでくださいね♪

 

 

営業の本質とは

営業の価値はどれだけ多くの人に自分が提案した商品を購入頂いたかという、表面的なものではなくて、”どれだけ多くのお客様を満足させたか”で決まります。

 

“物を売らずに人を売れ” とはよく言ったのもので、目の前のお客様に押し売りして商品を購入頂いたとしても、リピートや紹介には繋がりません。

なぜなら、押し売りではお客様は満足して購入する事ができず、時間とともに購入したことを後悔するようになるからです。

 

 

二度とビジネスチャンスは訪れないので、10万円の商品を購入頂けたとしたら、10万円で終わりです。

 

 

 

 

 

あなたを信頼してくれたお客様は、あなたの商品をあなたの代わりに紹介してくれる最強のパートナーになってくれる可能性を秘めています。

 

 

10万円の商品を購入頂けたとしたら、20万円、50万円、100万円と連鎖して売り上げが勝手に伸びていくのです。

 

 

 

つまり営業の本質とは”商品を売るのではなく、お客様を自分のファンにすること”と言えます。

 

ではどうすればお客様を自分のファンにする事ができるのでしょうか。

マインド編とテクニック編に分けて解説していきます。

 

 

売れる営業マンのマインド

売れる営業マンは次の5つのマインドを持っています。

 

あなたは自社の商品や業界に精通しているプロフェッショナルでいないければいけません。

なぜなら、インターネットで何でも購入できる今、その道のプロである、あなたから購入する合理的な理由がなければ売れないからです。

 

合理的な理由とはあなたの会社の商品を買って利用すれば、お客様の抱える課題が解決できるという期待です。

これをお客様に分かりやすく、イメージさせることが出来るセールスパーソンを私達は”プロ”と呼んでいます。

 

 

今もし、あなたがプロとしての自覚を持っていないのであれば、今日、この瞬間からプロである自覚を持ってください。

人はプロとしての自覚を持つと、現実と理想のギャップを埋めようとしますので、自然と情報を収集するようになり、お客様に対しても真摯な対応が出来るようになります。

 

プロである自覚を持つことから、自信は生まれ、結果に繋がっていきます。

 

 

 

売れる営業マンはレスポンスが鬼のように早いです。

あなたも何か商品を買う時に、営業マンのレスポンスが早いケースと遅いケースをそれぞれ体験した事があると思います。

 

 

人は待たされるほど、不安になっていきます。

 

レスポンスが早い人は、このような不安を感じさせない為に即レスポンスを心がけているのです。

信頼関係は人当たりの良さだけでは構築できません。

レスポンスの早さは最も簡単に相手の信頼を勝ち取る方法だと覚えておいてください。

 

 

 

あなたはどんな人から商品を買いたいと思いますか？

商品は全く同じものとして、二人の人物像を見比べてみましょう。

 

Aさんの人物像

 

 

 

Bさんの人物像

 

 

結果が出ない営業マンほど、Aさんのようなスマートで無機質な営業を目指してしまうのですが、本当に目指すべきはBさんのような人間味のある営業です。

なぜなら、人は物事を決める時に最終的に感情で決めているからです。

 

お客様を自分のファンにしたければ、お客様の感情を動かすことが必要不可欠なのです。

そしてお客様の感情を動かすのはスマートで無機質な営業ではなく、気持ちに寄り添った人間味のある営業です。

 

分からないことは分からないと言い、保証できない事は保証しません。

その代わり、お客様の感情に寄り添い、一緒に課題を解決していく姿勢が人間味です。

 

仕事に慣れてしまうと、いつしかお客様の気持ちに寄り添わず、楽に売ることを考えてしまい、売上が伸びなくなっていきます。

そんな時は自分が人間味のある営業が出来ているか思い返してみてください。

 

 

 

「営業をしていると断られたら絶対ダメだ。絶対に売らなけらばならない。」と思っている人が多いです。

 

商材や営業先(企業・個人)にもよりますが、一般的に新規契約の成約率は10~15%と言われています。

つまり断られる確率は90~85%なのです。

 

断られて当たり前の世界なのですが、断られるのが怖いばかりにお客様の答えを曖昧にしたまま商談を終えてしまう人が多いです。

それが営業にとっては一番の悪です。

 

営業の仕事は”購入するか・購入しないかお客様の答えを導き出して商談を終えること”です。

これをクロージングと言います。

 

クロージングとは成約までのプロセスを示す言葉でもなければ、答えが出ないまま商談を終えることでもありません。

クロージングとは商談をクローズ(close)、つまり答えを出して閉じる事です。

 

「検討します」というお客様の返答で商談を終えた場合、あなたは営業の仕事を一切していないのと同じです。

お客様の答えが出ない限りあなたは、ありもしない期待に縋り付いて、新規営業の時間を失う事になります。

 

断られることが営業の仕事なのです。

断られる恐怖を飼い慣らす事ができた時、あなたはトップ営業になっています。

 

 

 

営業の本質で解説した、顧客をあなたのファンにする事で最も重要なのは、あなた自身の付加価値です。

供給過多の現代において、商品による差別化は難しくなっています。

 

あなたの扱う商材が全く新しいモノ・サービスでない限り、商材の特徴で差別化し、営業の切り口にするのは限界が来ます。

では何で差別化するのか。

 

それはあなた自身です。

 

あなたから購入することに付加価値があれば、どんな競合他社にも勝てますし、何を販売しても成果を上げることが出来ます。

ではどうすれば自分自身を商品の付加価値にすることができるのでしょう。

 

 

 

 

お客様は新しいヒラメキ(価値観)をあなたから学んだ時に、あなたの事を信頼します。

 

例えば新築マンションを検討している夫婦に対して、マンションを単なる住む場所として提案するのではなく、長期資産としての側面もアピールします。

土地の価格が上昇し、今後さらに物価が上がっていく、今だからできる、マンションの売却益の期待を付加価値とする提案方法です。

 

「家は住む場所ではなくて、資産だ」という価値観はお客様にとってヒラメキとなります。

このような業界に精通しているプロだからこそ提案できるヒラメキは、お客様からの信頼に直結します。

 

 

 

お客様は自分自身の事を理解しているようで、理解していません。

お客様がどのような事にストレスを抱えて、どうすれば快適な生活を手に入れることが出来るのか、ヒアリングから導き出してあげましょう。

そうすると、他社を凌駕する強固な信頼関係を築くことが出来るでしょう。

 

 

 

3つの中で最も難しい要素ですが、良い意味でお客様の期待を裏切ることが重要です。

商品を販売した後に、その商品がお客様の期待以上の性能だった場合、あなたは強い信頼を得ることが出来ます。

 

お客様の期待以上の成果を上げるためには、お客様の商品に対する期待値を現実的なラインにコントロールし、商品の適切な利用方法をお客様に100%理解してもらう必要があります。

 

これを実行するために、あなたは自分が扱う商品を120%理解している必要があります。

どんなケースの時に元々持っているスペック以上の成果を上げることができたのか、データを集めて分析しましょう。

 

 

 

 

初めから全てのマインドを意識することは難しいと思いますが、意識すれば行動は必ず変わります。

 

行動が変われば売り上げも変わります。

同じ事を同じように繰り返していたら結果は同じままですよね。

是非とも売れるマインドを意識して、ご自分の"変化と進化"を楽しんでください。

 

 

 

 

 

売れる営業マンのテクニック

まず初めにお伝えしたいことがあります。

私はバックトラッキング(おうむ返し)やミラーリングのような小手先テクニックは要らないと思っています。

なぜなら自分が発注者の立場になった時に、そんな小手先は契約を決める要素にはならないからです。

 

 

 

売れなくて悩んでいる営業マンほど、購入確度が低いお客様に時間をかけています。

売れる営業マンはお客様の購入確度を分析し、確度が高い人に絞って営業しています。

 

 

 

 

勘違いしている人が多いのですが、営業マンは全てのお客様に商品を売る仕事ではありません。

 

 

 

 

①商品説明をした後に質問があるか聞いてみる

商品の説明を一通りして「ここまでの説明で何か気になる所はありますか？」と聞いてみてください。

お客様に購入意欲があれば、購入後のアフターケアやランニングコストなど様々な気になる要素が出てくるはずです。

反対に質問が出なければ、そのお客様は購入確度が低いと言えるでしょう。

 

 

 

 

②予算をヒアリングする

お客様があなたの商品の購入を希望していたとしても、予算が合わなければ購入は出来ません。

予算を聞くのは抵抗があると思いますが、アイスブレイクしたらすぐに予算をヒアリングしましょう。

 

 

「弊社の商品ですが、価格帯としては〇〇万円からとなっております。今回の〇〇様のご予算はどれぐらいで考えていらっしゃいますか？」

 

この二つの質問で購入確度が低いお客様は見極めることが出来ると思います。

 

営業の仕事は買う気がない人を買う気にさせる仕事ではありません。

買う気がある人を沢山の人の中から嗅ぎ分けて、買ってもらえるようにPRするのが営業の仕事です。

 

これを是非意識してもらえればと思います。

 

 

 

営業はお客様の状況が分からなければ商品を提案することが出来ません。

例えば、あなたがハウスメーカーの営業だったとします。

 

 

 

機械的に聞くと尋問のようになってしまうのがお分かりいただけると思います。

お客様に対して、こんな風にヒアリングをすると次第に心を閉ざしてしまいます。

ヒアリングは相手に興味を持って行うことが大切です。

 

 

 

 

話の流れがスムーズだとお客様も答えやすいですよね。

 

ヒアリングはお客様に興味を持って、お客様の話を拾いながら行うと、本当に知りたい情報を得ることが出来ます。

 

 

 

 

全てのビジネスに共通する最も重要なことは、相手の立場になって考えることです。

自分がお客様の立場だったら、どんな提案をされたいか。もしくはどんな提案をされたくないか。

 

購入を踏みとどまる理由があるとすればその理由は何か。

即決しても良い条件があるとすれば、それはどんな条件か。

 

お客様の思考を理解するには、自分がお客様になる経験をするのが最も効果的です。

 

同じ業種でなくても良いので、お客様として、営業や接客を受けに行きましょう。

 

結果的に商談力と雑談力が圧倒的に成長し、トップを取りました。

 

私が言うのもおこがましいですが、自分の成長のために他人に迷惑をかけられる人が成功する人だと思います。

ぜひチャレンジみてください。

 

 

テストクロージングとはお客様に商品を購入する意思があるか確認することです。

このテクニックは商品購入に対するお客様の懸念点を探るのに役立ちます。

 

例えば、「ここまでの説明で、購入する場合に何か不安な点はございますか？」のような聞き方をします。

商品を使用する上で心配なことや、購入後のアフターケアなど、実際に購入した場合の懸念点を探り、解消しておきましょう。

 

ここで求められていない事を自分からペラペラ話すと不信感が生まれます。

 

お客様の不安に寄り添い、丁寧に一つずつ解消していくのがベストでしょう。

 

 

皆さんはクロージングを正しく理解していますでしょうか。

 

クロージングとは成約する商談の過程でもなければ、検討中で商談を終えることでもありません。

クロージングとは買うか・買わないか、お客様が決断して商談を終える事です。

 

とはいえ、商材が高価なものであれば一回の商談で契約できる事はなかなかありません。

しかし、そうだとしても、いつまでに答えを出すのか、期日は必ず決めなければいけません。

 

なぜなら「検討します。」と言われても、その期待値がどれほどのものなのか、いつまで待てば良いのか分からないからです。

正しい解釈のクロージングを行い、検討中を潰して、期日を明確にしましょう。

 

 

 

以上が売れる営業マンの5つのテクニックです。

どれも小手先のテクニックではなく、本質的なテクニックです。

身に染み込むまでは時間がかかるかもしれませんが、売れる再現性が非常に高いので是非意識して実践してください。

 

 

 

私が一番伝えたいこと

 

何回ロープレをやっても合格しないし、どれだけネットでノウハウを学んで実践してもお客さんに刺さらない。

毎日怒鳴られながら居残りでロープレをする毎日は、まさに地獄でした。

 

精神的に追い込まれて、転職をして、人材紹介会社に入ったのですが、そこで僕は半年でトップセールスになりました。

つまり何が言いたいかと言うと、学ぶ相手・学ぶ場所を間違えていると成果は出ないという事です。

 

地獄のようなロープレは承認が一切ない空間でした。

だからどれだけ練習しても全くモチベーションが上がらないのです。

 

「そんな所にいたら、何も学べないわな。」と人材紹介会社の上司に救ってもらいました。

 

 

ノウハウ・小手先テクニックは商談の決め手にはなりません。

なぜなら、この二つをどれだけマスターしても営業の本質を理解していなければ、お客様の信頼が獲得できないからです。

 

心理テクニックを駆使してスマートな商談で年収2000万を稼ぐ、憧れの営業マンは実はどこにもいないのです。

実際に売れている営業ほど、スマートではなく、目の前のお客様のために何ができるのか考えて、お客様に合った提案をしています。

 

結局、泥臭い営業をしながら、お客様を喜ばせている営業が継続的に成果を上げているのです。

 

 

今日私が紹介したマインドとテクニックは知っているのと、知らないのでは、実力に大きくが差がつきますが、身に染み込ませるには時間がかかります。

 

1日でも早くマスターするためには、圧倒的な物量をこなすことが鍵となります。

一件増やすだけでもいいです。昨日よりも多く、お客様と会ってください。

 

営業の使命は決断しきれないお客様の背中を押して、お客様を幸せに導くことです。

営業職とは知識と勇気をお客様に与える仕事です。断じて迷惑な仕事ではありません。

 

自分の仕事に誇りを持ち、少しの勇気と努力の積み重ねることが、あなたをトップセールスへと成長させます。

ここまで記事を読んでいただきありがとうございました。

引き続き仕事と恋愛に関わる有益な情報を発信していきます。

 

Mitsu