学び

【営業のコツ・ノウハウ】トップ営業になるためのマインドとスキル

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  • 売上が上がらない…
  • ノルマがきつい…
  • 商談が上手くできない…
  • リピート客をつくる事ができない…

 

このような不満や不安を抱えている営業マンは沢山います。

営業に行き詰まり、絶対に売れるコツやノウハウを求めてしまう方も多いでしょう。

 

Mitsu
しかし、いくら売れる営業のコツやノウハウを集めても、自分の実になった実感は湧かないのではないでしょうか。

なぜなら、営業のコツやノウハウは、なぜその考えに至ったのかという過程と本質を学ぶ事が何よりも大切だからです。

 

 

今回私が当記事を書こうと思ったのは、「営業のコツ」を紹介しているwebサイトの多くが過程と本質を解説していなかったからです。

 

Mitsu
例えば「売れたければ、売れる営業マンを真似しろ」と言いますが、これはなぜか分かりますか?

 

これは真似すれば売れるという表面的なテクニックではなくて、観察眼を磨けという教訓です。

売れる営業マンに同行することで細かい所作を学び、お客様が心を開く瞬間を目の当たりにする事ができます。

 

つまり真似ではなく、売れる瞬間を観察し分析して、実践するからあなたも売れるようになるわけです。

Mitsu
売れる営業マンに同行すれば、売れる瞬間を見る機会が圧倒的に多いから、”売れる営業マンの真似をしろ”というノウハウが浸透しているのです。

 

本記事ではこのような過程まで徹底的に解説するので、ぜひ最後までお読み下さい♪

 

著者紹介-about me-

自己紹介のオマケですが、僕は今でこそ、社内売上NO1のプレイングマネージャーですが、元々全く売れない営業マンでした。

Mitsu
新卒の建築(住宅)営業ではロープレに合格できず、売り上げも上がらずで、最終的に社内ITの仕事しかさせて貰えなかった。そんなレベルです。笑

 

だからこの記事を読んでるあなたは、私よりよっぽど優秀です。

Mitsu
そんな優秀なあなたが本記事を読んで実践すれば、僕なんかを軽く超えるでしょう。

 

是非最後まで読んでくださいね♪

 

 

営業の本質とは

営業の価値はどれだけ多くの人に自分が提案した商品を購入頂いたかという、表面的なものではなくて、”どれだけ多くのお客様を満足させたか”で決まります。

 

“物を売らずに人を売れ” とはよく言ったのもので、目の前のお客様に押し売りして商品を購入頂いたとしても、リピートや紹介には繋がりません。

なぜなら、押し売りではお客様は満足して購入する事ができず、時間とともに購入したことを後悔するようになるからです。

 

押し売りをした場合

本当は他の商品でも良かったんじゃないかな…
迷える男性
今思えばすごい押し売りだったな…次は別の会社にしようかしら…
迷える女性

 

Mitsu
満足して購入頂かないと、このように不信感が募り、一見さんで終わります。

二度とビジネスチャンスは訪れないので、10万円の商品を購入頂けたとしたら、10万円で終わりです。

 

 

Mitsu
反面、満足して購入頂けた場合はどのような反応に変わるでしょうか。

 

満足して購入頂いた場合

凄くいい商品を購入できた。あなたに提案して貰えて良かった。また買うよ♪
迷える男性
もし商品の効果が期待以上だったら、協力会社の〇〇社にも紹介しようかな♪
迷える女性

 

Mitsu
満足して購入いただけた場合は、商品を提案したあなたへの信頼もグッと上がりますので、リピートだけではなく、紹介にも繋がります。

 

あなたを信頼してくれたお客様は、あなたの商品をあなたの代わりに紹介してくれる最強のパートナーになってくれる可能性を秘めています。

 

例えば保険商品を例にします。

あなたのよく知らない保険会社の営業マンであるAさんに直接営業された場合と、あなたの親友であるBさん経由で保険を紹介して貰った場合、どちらの話を聞いてみようと思いますか?

ほとんどの方は親友であるBさん経由であれば、話を聞いてみようと思います。

なぜなら、Bさんはあなたは親友であり、既に強い信頼関係があるからです。

またBさんは保険会社と利害関係にないので、商品をあなたに売りつけるメリットがありません。

従って、本当に良い商品と思っていなければ、大切な親友であるあなたには紹介しません。

つまり最も親しい人からの紹介は、私達にとって揺るぎない信頼感と安心感があるのです。

 

Mitsu
以上のように信頼して、満足して購入頂けた場合は、お客様の大切な人を紹介してもらえる可能性があり、これが連鎖的な売り上げに繋がっていきます。

10万円の商品を購入頂けたとしたら、20万円、50万円、100万円と連鎖して売り上げが勝手に伸びていくのです。

 

 

Mitsu
これって自分の好きなものを友達に紹介する仕組みと似ていませんか?
Mitsu
例えばあなたがジャニーズや、AKBなどのアイドルが好きな場合、友達に紹介したことはありませんか?
うん!学生の頃、kat-tunが好きで友達誘ってライブに行ったわ♪
迷える女性
Mitsu
呪術廻戦や進撃の巨人など、あなたが好きな漫画を友達に紹介したことは?
あるな。回し読みさせて友達を巻き込んだ。結果みんな僕が貸した漫画のファンになったね♪
迷える男性

 

つまり営業の本質とは”商品を売るのではなく、お客様を自分のファンにすること”と言えます。

 

ではどうすればお客様を自分のファンにする事ができるのでしょうか。

マインド編とテクニック編に分けて解説していきます。

 

 

売れる営業マンのマインド

売れる営業マンは次の5つのマインドを持っています。

ポイント

  1. プロである自覚を持つ
  2. 即レスポンスが命
  3. 人間味を大切にする
  4. 断られる勇気を持つ
  5. 自分自身を商品の付加価値にする

 

Mitsu
順番に解説します。

1.プロである自覚を持つ

あなたは自社の商品や業界に精通しているプロフェッショナルでいないければいけません。

なぜなら、インターネットで何でも購入できる今、その道のプロである、あなたから購入する合理的な理由がなければ売れないからです。

Mitsu
では合理的な理由とは何なのでしょう。

 

合理的な理由とはあなたの会社の商品を買って利用すれば、お客様の抱える課題が解決できるという期待です。

これをお客様に分かりやすく、イメージさせることが出来るセールスパーソンを私達は”プロ”と呼んでいます。

 

Mitsu
お客様から見れば、仮にあなたが新入社員だったとしても、あなたはプロです。

プロは質問されて答えられない事が多いでしょうか?

プロは自信が無さそうに小声で商談をするでしょうか?

プロはお客様満足度よりも、目の前の売り上げを重視するでしょうか?

プロは販売後のアフターケアは一切しないのでしょうか?

 

Mitsu
答えは全部NOです。

今もし、あなたがプロとしての自覚を持っていないのであれば、今日、この瞬間からプロである自覚を持ってください。

人はプロとしての自覚を持つと、現実と理想のギャップを埋めようとしますので、自然と情報を収集するようになり、お客様に対しても真摯な対応が出来るようになります。

 

プロである自覚を持つことから、自信は生まれ、結果に繋がっていきます。

 

 

 

2.即レスポンスが命

売れる営業マンはレスポンスが鬼のように早いです。

あなたも何か商品を買う時に、営業マンのレスポンスが早いケースと遅いケースをそれぞれ体験した事があると思います。

 

レスポンスが遅いケースってこんな不安がありませんでしたか?

・購入した商品が本当に届くのか不安

・買って終わりで、アフターケアがない不安

・他社の商品の方が良かったのではないかという後悔と不安

 

人は待たされるほど、不安になっていきます。

 

レスポンスが早い人は、このような不安を感じさせない為に即レスポンスを心がけているのです。

信頼関係は人当たりの良さだけでは構築できません。

レスポンスの早さは最も簡単に相手の信頼を勝ち取る方法だと覚えておいてください。

 

 

 

3.人間味を大切にする

あなたはどんな人から商品を買いたいと思いますか?

商品は全く同じものとして、二人の人物像を見比べてみましょう。

 

Aさんの人物像

  • 商品知識が完璧
  • こちらが質問した事にだけ端的に答える
  • 冗談を一切言わない
  • 真面目で笑わない

 

 

 

Bさんの人物像

  • 商品知識はあるが、完璧ではない
  • こちらが知りたい事を察して丁寧に答える
  • 冗談を言ってくれる
  • 愛嬌がある人

 

 

結果が出ない営業マンほど、Aさんのようなスマートで無機質な営業を目指してしまうのですが、本当に目指すべきはBさんのような人間味のある営業です。

なぜなら、人は物事を決める時に最終的に感情で決めているからです。

 

お客様を自分のファンにしたければ、お客様の感情を動かすことが必要不可欠なのです。

そしてお客様の感情を動かすのはスマートで無機質な営業ではなく、気持ちに寄り添った人間味のある営業です。

 

分からないことは分からないと言い、保証できない事は保証しません。

その代わり、お客様の感情に寄り添い、一緒に課題を解決していく姿勢が人間味です。

 

仕事に慣れてしまうと、いつしかお客様の気持ちに寄り添わず、楽に売ることを考えてしまい、売上が伸びなくなっていきます。

そんな時は自分が人間味のある営業が出来ているか思い返してみてください。

 

 

 

4.断られる勇気を持つ

「営業をしていると断られたら絶対ダメだ。絶対に売らなけらばならない。」と思っている人が多いです。

Mitsu
しかしよく考えてみてください。

 

商材や営業先(企業・個人)にもよりますが、一般的に新規契約の成約率は10~15%と言われています。

つまり断られる確率は90~85%なのです。

 

断られて当たり前の世界なのですが、断られるのが怖いばかりにお客様の答えを曖昧にしたまま商談を終えてしまう人が多いです。

それが営業にとっては一番の悪です。

 

営業の仕事は”購入するか・購入しないかお客様の答えを導き出して商談を終えること”です。

これをクロージングと言います。

 

クロージングとは成約までのプロセスを示す言葉でもなければ、答えが出ないまま商談を終えることでもありません。

クロージングとは商談をクローズ(close)、つまり答えを出して閉じる事です。

 

「検討します」というお客様の返答で商談を終えた場合、あなたは営業の仕事を一切していないのと同じです。

お客様の答えが出ない限りあなたは、ありもしない期待に縋り付いて、新規営業の時間を失う事になります。

 

Mitsu
だから断られる勇気を持ってください!!

断られることが営業の仕事なのです。

断られる恐怖を飼い慣らす事ができた時、あなたはトップ営業になっています。

 

 

 

5.自分自身を商品の付加価値にする

営業の本質で解説した、顧客をあなたのファンにする事で最も重要なのは、あなた自身の付加価値です。

供給過多の現代において、商品による差別化は難しくなっています。

 

あなたの扱う商材が全く新しいモノ・サービスでない限り、商材の特徴で差別化し、営業の切り口にするのは限界が来ます。

では何で差別化するのか。

 

それはあなた自身です。

 

あなたから購入することに付加価値があれば、どんな競合他社にも勝てますし、何を販売しても成果を上げることが出来ます。

ではどうすれば自分自身を商品の付加価値にすることができるのでしょう。

 

 

Mitsu
具体的には3つの要素が必要です。

ポイント

①お客様に新しいヒラメキを与えている

②お客様よりもお客様の事を理解している

③お客様の期待以上の成果を挙げる

 

①お客様に新しいヒラメキを与えている

 

お客様は新しいヒラメキ(価値観)をあなたから学んだ時に、あなたの事を信頼します。

 

例えば新築マンションを検討している夫婦に対して、マンションを単なる住む場所として提案するのではなく、長期資産としての側面もアピールします。

土地の価格が上昇し、今後さらに物価が上がっていく、今だからできる、マンションの売却益の期待を付加価値とする提案方法です。

Mitsu
売却のタイミングによっては購入時よりも高く売れる可能性があるって知ったら嬉しくないですか?

 

「家は住む場所ではなくて、資産だ」という価値観はお客様にとってヒラメキとなります。

このような業界に精通しているプロだからこそ提案できるヒラメキは、お客様からの信頼に直結します。

 

 

 

②お客様よりもお客様の事を理解している

お客様は自分自身の事を理解しているようで、理解していません。

お客様がどのような事にストレスを抱えて、どうすれば快適な生活を手に入れることが出来るのか、ヒアリングから導き出してあげましょう。

そうすると、他社を凌駕する強固な信頼関係を築くことが出来るでしょう。

 

 

 

③お客様の期待以上の成果を挙げる

3つの中で最も難しい要素ですが、良い意味でお客様の期待を裏切ることが重要です。

商品を販売した後に、その商品がお客様の期待以上の性能だった場合、あなたは強い信頼を得ることが出来ます。

 

お客様の期待以上の成果を上げるためには、お客様の商品に対する期待値を現実的なラインにコントロールし、商品の適切な利用方法をお客様に100%理解してもらう必要があります。

 

これを実行するために、あなたは自分が扱う商品を120%理解している必要があります。

どんなケースの時に元々持っているスペック以上の成果を上げることができたのか、データを集めて分析しましょう。

 

 

 

Mitsu
以上が売れる営業マンが持っている5つのマインドです。

 

初めから全てのマインドを意識することは難しいと思いますが、意識すれば行動は必ず変わります。

 

行動が変われば売り上げも変わります。

同じ事を同じように繰り返していたら結果は同じままですよね。

是非とも売れるマインドを意識して、ご自分の"変化と進化"を楽しんでください。

 

 

 

 

 

売れる営業マンのテクニック

まず初めにお伝えしたいことがあります。

私はバックトラッキング(おうむ返し)やミラーリングのような小手先テクニックは要らないと思っています。

なぜなら自分が発注者の立場になった時に、そんな小手先は契約を決める要素にはならないからです。

 

Mitsu
これを踏まえた上で、売れる営業マンのテクニックを5つ解説します。

ポイント

  1. 購入確度を見極める
  2. 相手に興味を持ってヒアリングする
  3. 相手の立場になって考える
  4. テストクロージングする
  5. 本来の意味の”クロージング”を行う

 

 

1. 購入確度を見極める

売れなくて悩んでいる営業マンほど、購入確度が低いお客様に時間をかけています。

売れる営業マンはお客様の購入確度を分析し、確度が高い人に絞って営業しています。

 

 

Mitsu
お客様は購入意欲について、3つの階層に分けることができます。

A:興味があり購入意欲が高いお客様

B:興味はあるが情報がないため購入に踏み切れないお客様

C:購入する気がない・購入できないお客様

 

 

勘違いしている人が多いのですが、営業マンは全てのお客様に商品を売る仕事ではありません。

確かに、興味がない人、購入できない人に商品をPRしても迷惑なだけよね。
迷える男性
Mitsu
その通り。訪問・接客件数が多いのに売れていない時は、お客様の購入意欲を見極めずにアプローチしていることが多いのです。

 

 

購入意欲の見極めは非常に簡単です。

ポイント

①商品説明をした後に質問があるか聞いてみる

②予算をヒアリングする

 

 

①商品説明をした後に質問があるか聞いてみる

商品の説明を一通りして「ここまでの説明で何か気になる所はありますか?」と聞いてみてください。

お客様に購入意欲があれば、購入後のアフターケアやランニングコストなど様々な気になる要素が出てくるはずです。

反対に質問が出なければ、そのお客様は購入確度が低いと言えるでしょう。

 

Mitsu
「貴重なお時間を頂きまして、ありがとうございました。」とお礼を言って商談を終えましょう。

 

 

 

②予算をヒアリングする

お客様があなたの商品の購入を希望していたとしても、予算が合わなければ購入は出来ません。

予算を聞くのは抵抗があると思いますが、アイスブレイクしたらすぐに予算をヒアリングしましょう。

 

Mitsu
予算を最後に聞くのはお客様にとっても非常に迷惑な話です。
良いなと思っていたけど、結局買えないじゃん。ってなるもんね…
迷える男性

 

「弊社の商品ですが、価格帯としては〇〇万円からとなっております。今回の〇〇様のご予算はどれぐらいで考えていらっしゃいますか?」

 

Mitsu
私が今でも使っている定型文です。この質問の仕方で嫌がられた事はありませんので、どうしても予算をヒアリング出来ない方は参考にしてください。

この二つの質問で購入確度が低いお客様は見極めることが出来ると思います。

 

営業の仕事は買う気がない人を買う気にさせる仕事ではありません。

買う気がある人を沢山の人の中から嗅ぎ分けて、買ってもらえるようにPRするのが営業の仕事です。

 

これを是非意識してもらえればと思います。

 

 

 

2.相手に興味を持ってヒアリングする

営業はお客様の状況が分からなければ商品を提案することが出来ません。

例えば、あなたがハウスメーカーの営業だったとします。

 

Mitsu
提案するには少なくとも下記の情報が必要です。
  • 引っ越し時期
  • 希望エリア
  • 土地を持っているか否か
  • 居住人数
  • 予算
  • 競合他社の状況

 

これらの項目を機械的に聞くとどうなる?

Mitsu
どーも〇〇ハウスのミツです。
どーも
迷える男性
Mitsu
もうお引っ越しの時期って決まっているんですか?
来年の4月までにはと思ってます。
迷える男性
Mitsu
どのエリアを希望していますか?
名古屋かな…
迷える男性
Mitsu
土地はお持ちなんですか?
いえ…(なんかこの人、話しにくことばかり聞いてくるな…)
迷える男性
Mitsu
何人で住われるんですか?
3人です…
迷える男性
Mitsu
予算はどれぐらいで考えていますか?
まだそこまで決めていません。(怒)
迷える男性

 

機械的に聞くと尋問のようになってしまうのがお分かりいただけると思います。

お客様に対して、こんな風にヒアリングをすると次第に心を閉ざしてしまいます。

ヒアリングは相手に興味を持って行うことが大切です。

 

 

お客様に興味を持ってヒアリングするとどうなる?

Mitsu
例えば、引っ越し時期のヒアリングはこんな感じにしてみましょう。
Mitsu
もうお引っ越しの時期って決まっているんですか?
来年の4月までにはと考えています。
迷える男性
Mitsu
そうなんですね。4月までと言うのは何か理由がおありなんですか?
ええ。息子が幼稚園にあがりますので、そのタイミングで。
迷える男性
Mitsu
そうなんですね♪成長が楽しみですね。お子さんはお一人なんですか?
いえ、妻のお腹の中に二人目がいます。
迷える男性
Mitsu
そうなんですか!?賑やかになりますね〜!もう性別は分かっていらっしゃるんですか?
いえ、まだ分かりませんね。でも女の子がいいなって思っています!
迷える男性
Mitsu
一男一女って理想的ですよね。女の子って育てやすいらしいですよ♪
そうみたいですね。まぁ仮に男の子だったとしても家族が増えるのは嬉しいです♪
迷える男性
Mitsu
そうすると今回のご計画は何名様で住われるご予定ですか?
お腹の中の子供も入れて四人かな。
迷える男性
Mitsu
そうなんですね♪是非〇〇様一家の素敵なお家作りを手伝わせてください♪
はい。お願いします♪
迷える男性
Mitsu
まずは〇〇様のご新居に関する希望と不安をお聞かせ願えればと思います。「こんな家がいいな」というザックリとしたイメージはお持ちですか?
実は、昨日△△ホームに見に行ったんですけど…
迷える男性

 

 

Mitsu
興味を持ってヒアリングすると、どんどん新しい情報が芋づる式に出てきます。

話の流れがスムーズだとお客様も答えやすいですよね。

 

ヒアリングはお客様に興味を持って、お客様の話を拾いながら行うと、本当に知りたい情報を得ることが出来ます。

 

Mitsu
これを心がけると、お客様の条件・状況に合った提案が可能になりますよ。

 

 

 

3.相手の立場になって考える

全てのビジネスに共通する最も重要なことは、相手の立場になって考えることです。

自分がお客様の立場だったら、どんな提案をされたいか。もしくはどんな提案をされたくないか。

 

購入を踏みとどまる理由があるとすればその理由は何か。

即決しても良い条件があるとすれば、それはどんな条件か。

 

お客様の思考を理解するには、自分がお客様になる経験をするのが最も効果的です。

 

同じ業種でなくても良いので、お客様として、営業や接客を受けに行きましょう。

 

Mitsu
私は人材紹介会社でトップを取る為に転職する気がないのに、20社のエージェントに登録しました(笑)

結果的に商談力と雑談力が圧倒的に成長し、トップを取りました。

 

私が言うのもおこがましいですが、自分の成長のために他人に迷惑をかけられる人が成功する人だと思います。

ぜひチャレンジみてください。

 

 

4.テストクロージングする

テストクロージングとはお客様に商品を購入する意思があるか確認することです。

このテクニックは商品購入に対するお客様の懸念点を探るのに役立ちます。

 

例えば、「ここまでの説明で、購入する場合に何か不安な点はございますか?」のような聞き方をします。

商品を使用する上で心配なことや、購入後のアフターケアなど、実際に購入した場合の懸念点を探り、解消しておきましょう。

 

Mitsu
ポイントは求められた事だけに答える事です。

ここで求められていない事を自分からペラペラ話すと不信感が生まれます。

 

お客様の不安に寄り添い、丁寧に一つずつ解消していくのがベストでしょう。

 

 

5.本来の意味の”クロージング”を行う

皆さんはクロージングを正しく理解していますでしょうか。

 

クロージングとは成約する商談の過程でもなければ、検討中で商談を終えることでもありません。

クロージングとは買うか・買わないか、お客様が決断して商談を終える事です。

 

とはいえ、商材が高価なものであれば一回の商談で契約できる事はなかなかありません。

しかし、そうだとしても、いつまでに答えを出すのか、期日は必ず決めなければいけません。

 

なぜなら「検討します。」と言われても、その期待値がどれほどのものなのか、いつまで待てば良いのか分からないからです。

正しい解釈のクロージングを行い、検討中を潰して、期日を明確にしましょう。

 

Mitsu
買わないなら買わないで良いのです。「買うか・買わないか」分からない状態が悪なのです。

 

 

以上が売れる営業マンの5つのテクニックです。

どれも小手先のテクニックではなく、本質的なテクニックです。

身に染み込むまでは時間がかかるかもしれませんが、売れる再現性が非常に高いので是非意識して実践してください。

 

 

 

私が一番伝えたいこと

Mitsu
私も本記事を読んでくださっている読者さんのように、全く売れずに悩み、もがいていました。

 

学ぶ相手、学ぶ場所を間違えていると成果は出ない。

何回ロープレをやっても合格しないし、どれだけネットでノウハウを学んで実践してもお客さんに刺さらない。

毎日怒鳴られながら居残りでロープレをする毎日は、まさに地獄でした。

 

精神的に追い込まれて、転職をして、人材紹介会社に入ったのですが、そこで僕は半年でトップセールスになりました。

つまり何が言いたいかと言うと、学ぶ相手・学ぶ場所を間違えていると成果は出ないという事です。

 

Mitsu
本当にあなたが学ぶべき事はそこで学べますか?

地獄のようなロープレは承認が一切ない空間でした。

だからどれだけ練習しても全くモチベーションが上がらないのです。

 

「そんな所にいたら、何も学べないわな。」と人材紹介会社の上司に救ってもらいました。

 

 

ノウハウやテクニックよりも目の前のお客様を喜ばせる。

ノウハウ・小手先テクニックは商談の決め手にはなりません。

なぜなら、この二つをどれだけマスターしても営業の本質を理解していなければ、お客様の信頼が獲得できないからです。

 

心理テクニックを駆使してスマートな商談で年収2000万を稼ぐ、憧れの営業マンは実はどこにもいないのです。

実際に売れている営業ほど、スマートではなく、目の前のお客様のために何ができるのか考えて、お客様に合った提案をしています。

 

結局、泥臭い営業をしながら、お客様を喜ばせている営業が継続的に成果を上げているのです。

 

 

今日学んだ事を生かすために

今日私が紹介したマインドとテクニックは知っているのと、知らないのでは、実力に大きくが差がつきますが、身に染み込ませるには時間がかかります。

 

1日でも早くマスターするためには、圧倒的な物量をこなすことが鍵となります。

一件増やすだけでもいいです。昨日よりも多く、お客様と会ってください。

 

営業の使命は決断しきれないお客様の背中を押して、お客様を幸せに導くことです。

営業職とは知識と勇気をお客様に与える仕事です。断じて迷惑な仕事ではありません。

 

自分の仕事に誇りを持ち、少しの勇気と努力の積み重ねることが、あなたをトップセールスへと成長させます。

ここまで記事を読んでいただきありがとうございました。

引き続き仕事と恋愛に関わる有益な情報を発信していきます。

 

Mitsu

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